消防車(chē)|消防車(chē)廠(chǎng)家|江南消防車(chē)|江南專(zhuān)汽:湖北江南消防車(chē)廠(chǎng)提供信息,中國重汽公司在河南地區加強網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)建設。得中原者得天下,河南地區歷來(lái)是重卡企業(yè)硝煙四起的必爭之地,享有“中國交通十字路口”之譽(yù)的鄭州市更是作為軒轅黃帝創(chuàng )業(yè)、建都的歷史名城,隨著(zhù)歲月的變遷成為重要的鐵路、航空、高速公路、電力、郵政電信主樞紐。鄭州分公司在這樣一個(gè)物流業(yè)發(fā)達的城市里,作為緊抓市場(chǎng)脈搏建設銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的一匹黑馬,究竟憑借著(zhù)怎樣的獨門(mén)秘籍大力發(fā)展4S店,不斷提升銷(xiāo)售渠道,攻克一個(gè)又一個(gè)的市場(chǎng)高地?當地的資源優(yōu)勢和人文環(huán)境又賦予了這支銷(xiāo)售隊伍怎樣的一種鍥而不舍的創(chuàng )業(yè)精神?帶著(zhù)這些疑問(wèn),記者走進(jìn)河南地區記錄下了他們的故事……
鏡頭一:做個(gè)聰明的漁翁,由釣魚(yú)改為網(wǎng)魚(yú)。
“要想富,先修路,修完路跑運輸”是河南當地一句廣為流傳的話(huà)。具有承東啟西,連南貫北的區位優(yōu)勢的河南地區,是我國中、東、西三大經(jīng)濟帶結合部的重要支撐,這里商賈云集、工商業(yè)發(fā)達地區,其中建材、汽配、農副產(chǎn)品等專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的的發(fā)展帶動(dòng)著(zhù)當地物流業(yè)的繁榮。得天獨厚的地理環(huán)境,無(wú)疑成為鄭州分公司開(kāi)拓市場(chǎng)、打造一套健康而完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的有力推手。
“初到鄭州后,我就一個(gè)字――暈!”
鄭州分公司總經(jīng)理許勇回想起2009年初到鄭州的情形,不禁笑起來(lái)。這個(gè)曾經(jīng)在福建和廣西打過(guò)漂亮銷(xiāo)售戰績(jì)的人,當轉戰到鄭州分公司時(shí)卻感到了茫然和緊迫。無(wú)論是對河南當地的經(jīng)濟條件和法規政策的實(shí)施情況,還是對現有經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的陌生,都迫使他這個(gè)分公司的一把手必須在最短的時(shí)間里了解各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商運作的情況,分析有效信息,掌握重汽產(chǎn)品在河南地區的市場(chǎng)占有率狀況。
“這就像是大夫看病一樣,找到病因,才能很快而深入地認識到癥結所在,就怕一問(wèn)三不知�!痹S勇告訴記者,中國重汽由直銷(xiāo)轉變?yōu)榻?jīng)代銷(xiāo)方式后,為打開(kāi)更為廣闊的市場(chǎng)帶來(lái)了全新的挑戰。以往是適應市場(chǎng),被市場(chǎng)牽著(zhù)鼻子走,總想坐等機遇,能夠釣到大訂單。而如今分公司是經(jīng)營(yíng)市場(chǎng),銷(xiāo)售人員摒棄一對一地面對終端客戶(hù)的方式,成為售后服務(wù)、信息反饋、營(yíng)銷(xiāo)管理與監督的生力軍,主動(dòng)走出去掌握市場(chǎng)先機,逐步建設完善的網(wǎng)絡(luò )體系,提高重汽產(chǎn)品在市場(chǎng)的占有率。
臨淵羨魚(yú)不如退而結網(wǎng)。從一個(gè)釣魚(yú)者轉變?yōu)橐粋(gè)網(wǎng)魚(yú)者,“網(wǎng)”的好與壞,是決定著(zhù)一個(gè)漁翁能否在波濤洶涌的環(huán)境中釣到好魚(yú)的關(guān)鍵。
怎么賣(mài)車(chē)?怎么去建設有效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )?怎么用好一支銷(xiāo)售隊伍?諸多考驗擺在總經(jīng)理許勇的面前――他選擇當一個(gè)聰明的漁翁。
在采訪(fǎng)中,記者發(fā)現在鄭州地區,每隔幾百米都能看到大大小小不同規模標“SINOTRUK”廣告牌的經(jīng)銷(xiāo)公司。在一家服務(wù)站,一位前來(lái)做車(chē)輛維護的HOWO-A7車(chē)主更是道出了對重汽產(chǎn)品和銷(xiāo)售模式的青睞。他坦言,在挑選車(chē)輛之前,也是走訪(fǎng)了好幾家品牌的4S店,但是通過(guò)銷(xiāo)售人員詳細和專(zhuān)業(yè)的講解之后,確實(shí)感受到產(chǎn)品的經(jīng)濟、舒適、安全、可靠,才選擇了重汽的產(chǎn)品。
敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué),抓住每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節,雙腿跑客戶(hù)……鄭州分公司在激烈的競爭中,力挽狂瀾,不斷擴大陣地范圍:從2009年河南地區僅有4S店3家,到如今投入運營(yíng)的5家、在建的3家、擬建的2家,這讓我們看到一個(gè)完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設所蘊含著(zhù)的市場(chǎng)潛能。
今年,在整個(gè)重卡市場(chǎng)下滑的形勢下,河南區域一部分車(chē)型出現了此消彼長(cháng)的市場(chǎng)份額變化,一些競爭對手更是加大政策扶持力度。為在這場(chǎng)嚴峻的博弈中突出重圍,鄭州分公司深化自身產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道,提高售后服務(wù)質(zhì)量,規劃服務(wù)站數量50家,獨立服務(wù)站占30%。與此同時(shí),根據國家各項政策法規的調整,積極生長(cháng)一些具有地區優(yōu)勢的產(chǎn)品,因地制宜加大對各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商和改裝廠(chǎng)的走訪(fǎng),實(shí)現備件中心庫定置化管理,提高訂單管理水平,深入用戶(hù)掌握產(chǎn)品的性能和推介方式,充分發(fā)揮較強區域競爭優(yōu)勢,提升市場(chǎng)開(kāi)拓力度。
鏡頭二:一枝獨秀不是春,百花齊放春滿(mǎn)園。
如何規避市場(chǎng)風(fēng)險,實(shí)現產(chǎn)品銷(xiāo)售量與經(jīng)銷(xiāo)商利益的平衡,有效遏制惡性競爭、盲目打價(jià)格戰,建設一個(gè)有效的網(wǎng)絡(luò )體系并確保其中每一個(gè)單元都能協(xié)調而可持續地發(fā)展,就成為了鄭州分公司要面對的挑戰。
在銷(xiāo)售戰場(chǎng)上責任、壓力、風(fēng)險幾乎是并存的,如今的市場(chǎng)競爭,不怕供不應求,就怕產(chǎn)品賣(mài)不出去。河南省作為物流大省,人口眾多,流動(dòng)性強,道路設施建設也比較完善,這對于想要秀出拳腳的鄭州分公司而言可謂是地利,其中潛在的市場(chǎng)需求量也隨著(zhù)當地經(jīng)濟的發(fā)展日益凸顯。
在洛陽(yáng)和南陽(yáng)地區,鄭州分公司工作人員憑借對當地資源優(yōu)勢特點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò )建設能力、投入資本、營(yíng)銷(xiāo)理念、經(jīng)營(yíng)團隊綜合分析,親自跑市場(chǎng),與經(jīng)銷(xiāo)商加強溝通,調研當地經(jīng)濟構成比例和法規執行力情況,尋找出適合地區特色的品系群體投入到市場(chǎng)。
對于鄭州分公司而言,工作中打交道最多的就是經(jīng)銷(xiāo)商。用他們自己的話(huà)講,都是從做朋友交心開(kāi)始,再成為忠實(shí)的合作伙伴。鄭州分公司逐步提高經(jīng)銷(xiāo)商隊伍建設,使其精細化、科學(xué)化、高質(zhì)量化。同時(shí),還鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商加大投入,建立大客戶(hù)走訪(fǎng)模式,在與用戶(hù)建立良好的合作關(guān)系之前,就充分做好市場(chǎng)調研準備,可以很快速地獲知用戶(hù)對產(chǎn)品的特殊需求。一次中石化在河南地區的招標活動(dòng),更是云集了當地的諸多品牌紛紛競標。鄭州分公司與重汽產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商共同聯(lián)手,在競標之前就通過(guò)細致的大客戶(hù)走訪(fǎng),進(jìn)行了深入的產(chǎn)品分析,獨具匠心地在招標書(shū)中羅列出了客戶(hù)所需求的特殊材質(zhì)要求,于是便順理成章地拿下了項目的訂單。
訂單的成功簽訂絕非偶然。
這是鄭州分公司采取各種幫扶手段鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商走出去的一個(gè)縮影。通過(guò)構建和諧健康的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò ),不斷提高用戶(hù)的忠實(shí)度,使品牌效應得到最大化體現,也徹底改變銷(xiāo)售人員守株待兔,讓用戶(hù)找上門(mén)來(lái)買(mǎi)車(chē)的被動(dòng)局面。多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商所發(fā)展的下線(xiàn),逐漸建立系統客戶(hù)網(wǎng)絡(luò ),實(shí)現長(cháng)期有效的合作關(guān)系。為了控制經(jīng)銷(xiāo)商之間的惡性競爭,鄭州分公司采取讓每?jì)杉医?jīng)銷(xiāo)單位買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)兩種車(chē)型的方式,制定相應的承銷(xiāo)量,相互間互相訂車(chē),統一互訂價(jià)格,統一一二級渠道,從而統一市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格,避免品牌和地區上的重疊,從而杜絕了市場(chǎng)壟斷的現象。
更多消防車(chē)、水罐消防車(chē)、泡沫消防車(chē)、干粉消防車(chē)、消防車(chē)圖片、消防車(chē)價(jià)格請參考http://1861tuku.cn,廠(chǎng)家熱線(xiàn):13872880572 0722-3232119 |